渠道體系_廣州宏控電子科技有限公司

合作共贏

宏控的渠道體系

　定義

主要業務在除宏控辦事處指定行業之外的市場，推廣并銷售宏控系統方案和產品的渠道合作伙伴。

　體系

根據市場發展的需求，宏控渠道體系共分為以下四級：

　　第一級：區域商業總代合作伙伴

商業總代合作伙伴代表了宏控科技渠道分銷體系中的最高級別和信譽和能力，除獲得最高級別的廠商資源與支持外，還將與廠商共同對下游渠道伙伴提供支持和管理服務。

　　第二級：區域商業金牌合作伙伴

金牌認證合作伙伴代表了宏控渠道代理商直銷體系中最高級別的信譽和能力，可獲得最高級別的廠商資源與支持。

　　第三級：區域商業銀銀合作伙伴

銀牌認證合作伙伴可以提高您的公司信譽，與宏控科技有較為密切的合作，并且具有較高級別的廠商資源與支持。

　　第四級：區域商業認證合作伙伴

認證合作伙伴是加入宏控渠道認證代理商體系的最初階段。表明與宏控科技建立了合作伙伴關系，可以有保證地進行業務往來。
　　以上四級體系中，二、三、四級只存在與廠商的合作緊密度、能獲取的資源不同，不存在從上至下的支持與管理職能。

　激勵

宏控的各級商業渠道伙伴，除可獲得相應的優惠折扣和銷售返點獎勵外，還可根據市場覆蓋率和回款率獲得以下的特殊獎勵。
（為保障渠道伙伴公司內部的管理和獎勵制度，以下獎勵將由宏控公司連同渠道伙伴公司共同實施，作為渠道伙伴公司自身銷售人員獎勵的補充。由渠道伙伴公司對其銷售人員對現，宏控給予費用支持）

　　●　精品旅游　　　●　外部培訓　　　●　兌換禮品　　　●　崇高榮譽

以上獎勵計劃，請詳細參見宏控公司具體的獎勵細則。

階段性提升

在各個合作階段，宏控對商業渠道的支持內容：

合作階段	宏控提供的支持	需要渠道提供的支持	合作成果
階段1：目標客戶定位	1、宏控的渠道經理向渠道提供商業用戶成功案例 2、渠道經理協助渠道定位目標客戶范圍	1、指定宏控產品銷售總監提供目標客戶的范圍計劃 2、根據自身資源和優勢，定位目標客戶范圍	確定渠道在區域市場的目標客戶范圍
階段2：找到項目機會	1、和渠道共同溝通其原有的老客戶資源的利用計劃、對市場活動提供經費支持 2、和渠道共同溝通新客戶拓展計劃、提供挖掘商機的方法 3、向渠道提供合適的商機（中小客戶的項目信息） 4、提供渠道項目報備保護	1、針對老客戶組織市場活動，參與廠商組織的市場活動 2、選定適合的產品、對應適合的老客戶群體、擬拓展的客戶范圍及名單 3、對宏控提供的商機進行有效跟蹤，并及時反饋 4、對跟進的有效項目提交廠商進行報備	《項目一覽表》《商機處理反饋表》
階段3：銷售團隊的建設	1、協助渠道制定考核和激勵制度 2、由總代/廠商專員對伙伴銷售團隊全程陪同做項目（前3個月或前三個項目） 3、安排專人參與伙伴銷售團隊的項目分析會、提高其項目把握度 4、提供項目管理培訓、銷售工具支持	1、制定銷售團隊的考核和激勵制度 2、主動尋求總代/宏控渠道經理/產品經理的支持，包括現場拜訪、項目操作分析 3、每周安排項目分析會 4、安排整個團隊參加廠商的培訓會	1、提高項目成功率 2、項目簽約數量、金額的持續增長
階段4：客戶維系及營銷支持	1、宏控營銷經理與渠道伙伴一起討營銷方法和營銷計劃； 2、對渠道舉辦的宏控市場活動提供經費支持	1、形成客戶名單，尋求廠商營銷支持； 2、組織針對新老客戶的市場活動	1、形成客戶長期營銷影響 2、組織市場活動，帶來項目來源
階段5：持續擴大銷售	1、宏控辦事處主管、渠道經理與渠道建立溝通平臺，完善溝通機制 2、產品方案及話術、新市場機會的持續培訓	1、安排銷售持續拜訪客戶 2、尋找可持續和擴大的市場機會 3、客戶維系，多產品銷售、老產品升級	1、建立廠商與渠道的不同層次人員的周期性溝通機制 2、更多的銷售機會和銷售額產出 3、季度業績總結和下季業績計劃
管理提升	1、將公司好的銷售經驗和辦事處銷售團隊管理經驗復制給渠道 2、組織區域優秀核心渠道進行經驗分享和合作緊密度提高	積極參與和組織與廠商、總代的溝通交流活動	渠道伙伴公司整體運營能力的提升

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